Z受經(jīng)銷商喜歡的四類業(yè)務(wù)員-顧問型業(yè)務(wù)員

來源：江蘇金華儀表線纜有限公司 2010年03月08日 10:26

顧問型業(yè)務(wù)員一般都是知識比較廣博，經(jīng)驗豐富，善于總結(jié)的人；他們對行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場的運作有較多實操經(jīng)驗。

我估計，現(xiàn)在市場上有80%以上的經(jīng)銷商其操作模式和管理方法都是跟不上現(xiàn)代要求的，比廠家的運作也落后。作為業(yè)務(wù)員就很有空間以顧問的形式跟這些經(jīng)銷商做出指導和培訓。

主要在以下方面指導和培訓：

1.看他的組織結(jié)構(gòu)運行方式是否合理，是否合乎市場要求，是否符合專業(yè)化分工。

2.績效考核是否只有銷量考核還是有定性和定量進行考核，考核項目合不合理。

3.組織技能能否滿足市場要求，能力能否達到業(yè)務(wù)要求。

4.各項工作有沒有制度化、流程化、標準化。如：業(yè)務(wù)員例會怎么開，是否定時開，每天談什么內(nèi)容。

5.財務(wù)管理有沒有進銷存賬本；出納、會計分工是否明確；對現(xiàn)金管理、應(yīng)收賬款管理和存貨管理有沒有明確的制度和流程。

6.辦公室和倉庫有沒有按“5S”要求執(zhí)行。

7.倉庫管理有沒有標準和制度。如“*先出”、“日清月結(jié)”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標示是否明確，是否按劃線標示擺放等等；對每天的進貨、出貨有沒有明細臺賬，做到賬物一致。

8.跟單、開單流程是否清晰；有沒有售后服務(wù)標準。

9.客戶拜訪是否線路化、標準化。

10.對產(chǎn)品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎經(jīng)銷商的盈利模式。

11.對超市和二批的加價率是否合理，這也關(guān)系到盈利和*和競爭力問題。

12.怎么樣開發(fā)市場，先開發(fā)那些市場，怎么樣管理二批，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判，怎么樣做*活動等等。

以上內(nèi)容我們都可以以顧問形式進行探討，提出自己的看法和建議，讓客戶改進，使客戶在你的指導下成長和發(fā)展。還可以針對客戶需求對客戶的人員做一些培訓。這樣做你無形中就成了經(jīng)銷商的老師，而你也在探討中收獲很多實質(zhì)性東西；你的生意就更不用愁了，難道學生還不聽老師的話嗎？

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