煙臺鑫泰電纜有限公司
煙臺鑫泰電纜有限公司
閱讀：53發布時間：2023-3-14
世界上挑戰性的事業是什么？
銷售！因為你要通過銷售從別人的腰包里掏錢。
世界上難度的銷售是什么？
電纜銷售！因為行業基本處于飽和狀態，僧多粥少，競爭激烈。
作為一名新晉電纜銷售員，你是不是常有以下疑惑：
1.感覺電纜銷售很復雜、不好做，找不到方向；
2.不知道客戶在哪里，不知道怎樣精準找到客戶；
3.銷售量極低，每月兩三萬的銷售量與周邊其他銷售經理動輒百萬的銷售量相比，遠低于預期；
與快消品不同，電氣工業行業因其產品的特殊性，確實需要耗費更多的精力，但只要找準竅門，其高額獲利是快消品無法企及的。快來加入鑫泰緣銷售實戰訓練營吧，一起GET成功秘籍！
一、因為專業，所以信任
電纜銷售首先應具備相當的業務能力，當然也應當儲備豐富的專業知識。當你知道個所以然，講得口沫橫飛的時候，客戶卻還在懵懵懂懂中，這時候你就處在一個優勢位置了。
從最基礎的行規行價、產品知識，到公司銷售政策、方案，電纜銷售員都應該熟練掌握。業務知識水平越高，客戶對你的信任度就越高，做成單子的可能性自然就提升了。在為客戶做報價、擬合同、派樣品、技術對接等具體事務時，要認真而細致，展現自己的專業風采。
二、知彼知己，百戰不殆
首先，找到目標客戶。從互聯網信息中了解電纜的銷售渠道，找尋電纜經銷商所在位置；從五金店的零售商了解競爭對手目前情況。如果你是一個廠家業務員，同行信息是非常重要的；如果你是一個批發商的業務員，通過此辦法可撬動他的經銷商網絡；如果你是廠家業務員，對當地的信息一定要全盤掌握，了解競爭對手的市場布局。
其次，整理產品資料和優勢，做好當地競品市調及競品市場布局。通過這兩方面我們能夠清晰地看到市場的競爭占有份額，從而制定如何去開拓電纜銷售的渠道市場，這是銷售員剛進市場的前期工作。
然后，做詳盡市場分析。篩選出我們所訪問的經銷商中銷量比較高、品牌意識比較強的客戶，作為目標準客戶，根據市場反饋的信息做好適合客戶的市場優惠政策，把客戶需求點放大，提升雙方合作機率，從而分割競爭對手的經銷商渠道市場。
三、與客戶，成為朋友
拜訪客戶分為初次見面和多次拜訪.
對于初次見面，只需要拉近與客戶之間的關系。稍微聊一下產品就好，然后轉移話題，多拉家常，目的是為了建立良好的印象和信任基礎。（試想，如果一個銷售員初次見面就喋喋不休地講產品，會不會引起反感？） 如果確實不知道聊什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經過一小段時間的暖場之后，再轉入業務方面。
對于多次拜訪，那每次就該有所準備了。可以慢慢地從客戶的穿著、精神狀態講起。初次拜訪完客戶后，可以記錄下該客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。下次拜訪之前，可以提前對這些信息做一些回顧準備。
和男客戶，可以聊軍事新聞、體育運動等；和女客戶，可以聊服裝、皮膚保養、娛樂等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊，聊多了自然就熟練了。）
不管是初次見面還是多次拜訪，其核心目的就是：建立良好的客情關系，與客戶成為朋友。
四、真誠，才能打動人心
在沒有單子的時候，不要干等在自己的辦公室里，而是去結交一些正能量的朋友，積極參加各種活動，包括健身、打球、喝茶等。
同磁場相吸，你的正能量，勢必吸引一批與你志同道合的朋友。這些朋友一旦遇到合適的契機，就會轉變為你的客戶，并通過轉介紹，為你帶來更多的合作機會。
見客戶不要帶著太大的目的性，不向人強推產品，更不有求于人，而只是詢問近況、聊聊家常，真誠地表達自己的關心。
當然，深挖老客戶也是一門學問，前提是一定要“真誠”，沒有人愿意聽假話。交朋友本來就是實打實的，生意經說的再天花亂墜，也不能失掉真誠。當老客戶給你介紹了新客戶之后，要把新客戶的聯系情況反饋回來，加強聯系；如果成交了，一定要帶上禮物，感謝介紹人。
機遇永遠留給有準備的人。千萬不能讓客戶在想買電纜的時候想不到你，否則這就是你作為一個電纜營銷人員的失敗。
五、貴，有貴的道理
殺價的客戶一般有三種心態：一、想買便宜產品；二、一探；三、索要回扣。
通常來說，客戶殺價，潛意識里有很大幾率是想買你的產品，那我們就需要去揣摩客戶的真正意圖。不管是何種情況，銷售員都應以公司價格為主，絕不能亮出。
殺價應對方法：
①講品質、服務。在權利范圍內給客戶方便，或用其他增值產品彌補，比如贈品、免費增值服務、回款時間等；
②多訴苦，多談感情，前提是客情關系要做好；
③讓出的利，當作回扣返給客戶。
當被問到為什么價格比其他公司高的時候，我們可以這樣闡述：“如果您家需要購買一臺空調，首*入您腦海的選擇是什么？我覺得大多數會是格力。為什么？因為它是更專業的空調品牌，也是民族品牌。我們鑫泰緣也是一個高品質民族品牌，我們的產品質量有保證，能夠承諾50年甚至更長的使用壽命，售后服務可以做到24小時內到場響應解決。總之，我們的價格與品牌、品質、服務是成正比的。”在這樣的銷售理念推動下，銷售業績自然不會差。
六、堅持，并找到樂趣
對于新進入的年輕營銷經理來說，最重要的還是堅持。無論是何種地理環境，來回奔波是銷售人的常態。但比起體能上的辛勞，可能頻繁的訂單失利，更容易讓新人失去信心。
任何事情都不會是一帆風順，一定要有一種百折不撓的勁頭。這次失敗了，下次再來嘛！就是這樣豪爽而簡單的道理，也許就藏著一個成功的電纜銷售“老炮”的秘笈。
銷售的養成，在于從不斷的實踐中逐步領悟，是一種心態的歷練。從辛苦中找到銷售的樂趣，去鉆研工作，去理解客戶，那么就是水到渠成的事情。收獲次成功，就會收獲份快樂與自信，以此累積，正循環就開始了。
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