顧問型業(yè)務(wù)員一般都是知識比較廣博，經(jīng)驗豐富，善于總結(jié)的人；他們對行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場的運作有較多實操經(jīng)驗。
我估計，現(xiàn)在市場上有80%以上的經(jīng)銷商其操作模式和管理方法都是跟不上現(xiàn)代要求的，比廠家的運作也落后。作為業(yè)務(wù)員就很有空間以顧問的形式跟這些經(jīng)銷商做出指導(dǎo)和培訓(xùn)。
主要在以下方面指導(dǎo)和培訓(xùn)：
1.看他的組織結(jié)構(gòu)運行方式是否合理，是否合乎市場要求，是否符合專業(yè)化分工。
2.績效考核是否只有銷量考核還是有定性和定量進(jìn)行考核，考核項目合不合理。
3.組織技能能否滿足市場要求，能力能否達(dá)到業(yè)務(wù)要求。
4.各項工作有沒有制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。如：業(yè)務(wù)員例會怎么開，是否定時開，每天談什么內(nèi)容。
5.財務(wù)管理有沒有進(jìn)銷存賬本；出納、會計分工是否明確；對現(xiàn)金管理、應(yīng)收賬款管理和存貨管理有沒有明確的制度和流程。
6.辦公室和倉庫有沒有按“5S”要求執(zhí)行。
7.倉庫管理有沒有標(biāo)準(zhǔn)和制度。如“*先出”、“日清月結(jié)”、“防雨、防火、防雷、防潮、防偷”，標(biāo)示是否明確，是否按劃線標(biāo)示擺放等等；對每天的進(jìn)貨、出貨有沒有明細(xì)臺賬，做到賬物一致。
8.跟單、開單流程是否清晰；有沒有售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
9.客戶拜訪是否線路化、標(biāo)準(zhǔn)化。
10.對產(chǎn)品的選擇、廠家的選擇、品牌的選擇合不合理，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)乎經(jīng)銷商的盈利模式。
11.對超市和二批的加價率是否合理，這也關(guān)系到盈利和*和競爭力問題。
12.怎么樣開發(fā)市場，先開發(fā)那些市場，怎么樣管理二批，怎么樣做客戶檔案，怎么樣跟零售終端買手談判，怎么樣做*活動等等。
以上內(nèi)容我們都可以以顧問形式進(jìn)行探討，提出自己的看法和建議，讓客戶改進(jìn)，使客戶在你的指導(dǎo)下成長和發(fā)展。還可以針對客戶需求對客戶的人員做一些培訓(xùn)。這樣做你無形中就成了經(jīng)銷商的老師，而你也在探討中收獲很多實質(zhì)性東西；你的生意就更不用愁了，難道學(xué)生還不聽老師的話嗎？
