訪江蘇天瑞儀器股份有限公司 管書鵬（業(yè)務(wù)經(jīng)理） 蘇方進（技術(shù)工程師）
（EIE 2009中國儀表展覽網(wǎng)采訪札記）
編者按：天瑞儀器公司成立于1992年，是專業(yè)的X熒光光譜分析儀研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體型企業(yè)。公司擁有國際的X熒光分析技術(shù)領(lǐng)域的專家隊伍，具有雄厚的資金實力、的技術(shù)水平、服務(wù)標準和先進的管理模式。目前已擁有兩個世界的成就：銷售量在同行業(yè)中全球 ，品種在同行業(yè)中全球 。天瑞儀器在分析儀器行業(yè)的強勁發(fā)展，為民族品牌的崛起樹立了全新標桿。中國儀表展覽網(wǎng)在展會上有幸走進這個團隊，與天瑞儀器的工作人員進行了一段愉快的行業(yè)發(fā)展的市場與技術(shù)探討與交流。
（天瑞團隊與本站工作人員合照）
中國儀表展覽網(wǎng)：非常感謝天瑞儀器接受我們中國儀表展覽網(wǎng)的采訪。我們知道天瑞儀器在國內(nèi)分析儀器行業(yè)一直處于領(lǐng)先地位，請您介紹一下公司今天展出的產(chǎn)品？
天瑞儀器：天瑞儀器成立于92年，我們在熒光領(lǐng)域已經(jīng)做到一個相當(dāng)成熟的階段。我們的硬件經(jīng)過了三代到四代的更新。天瑞儀器在X熒光光譜行業(yè)有兩個世界：一個是產(chǎn)品的品種世界，一個是產(chǎn)品的銷量世界。我們今天展出的產(chǎn)品有兩款，一款是X熒光光譜儀EDX3600B，這款儀器分析低含量的輕元素時，使用真空泵設(shè)備將空氣抽出，使內(nèi)部在真空狀態(tài)下進行對輕元素的分析。主要運用于環(huán)保，比如RoHS指令；還用于合金領(lǐng)域，比如測量像銅材，鋁材等。
（X熒光光譜儀EDX3600B）
另外一款EDX3000D，它同樣可以測鹵素，金元素等一些常規(guī)的金屬檢測。但是與剛才那款產(chǎn)品相比，這款不可以測真空，它只能測一些相對比較輕的元素。因為他配備移動樣品平臺，可以進行定點測試，使用起來會比較方便。
中國儀表展覽網(wǎng)：天瑞公司除了熒光領(lǐng)域，是不是還在進行其他領(lǐng)域的研發(fā)，您能不能為我們介紹一下天瑞的技術(shù)研發(fā)實力概況。
天瑞儀器：我們在儀器其他領(lǐng)域也都有研發(fā)，比如原子熒光，原子吸收，ICP光譜儀等。我們技術(shù)覆蓋面比較全，包括一些方法的研究，實驗室配套的服務(wù)等，另外研發(fā)又是一個獨立的部門。技術(shù)開發(fā)主要集中在國內(nèi)，公司技術(shù)人員的平均年齡都在28歲左右，非常年輕有能力。我們?nèi)珖謪^(qū)都有技術(shù)人員，另外還有海外也有我們的技術(shù)人員。
（管書鵬先生接受中國儀表展覽網(wǎng)采訪）
中國儀表展覽網(wǎng)：這些產(chǎn)品在國內(nèi)市場情況如何？與國外品牌競爭激烈么？
天瑞儀器：我們在整個中國市場的市場份額是大的。雖然與國外的一些品牌有一定的競爭，比如與Thermo Scientific在鍍層行業(yè)有一些交叉。但是我們在這個行業(yè)的發(fā)展趨勢比他們更快。可以這么說，他們有他們的優(yōu)勢，我們有我們的強項。我們在給客戶創(chuàng)造更多的價值方面，除了鍍層方面，我們還會給客戶提供一個RoHS元素分析。所以買我的產(chǎn)品，一般有更多的功能存在，我們用差異化跟他們做競爭。另外在分析儀器領(lǐng)域，國內(nèi)還是屬于起步發(fā)展階段。所以希望國內(nèi)更多儀器儀表行業(yè)廠商來競爭這個行業(yè)。
中國儀表展覽網(wǎng)：您剛才提到的更多是產(chǎn)品方面的差異化，那你們在服務(wù)方面存在什么樣的差別？
天瑞儀器：我們服務(wù)強調(diào)一個人性化。比如客戶買我的產(chǎn)品已經(jīng)過了保質(zhì)期，我們還會一如既往地做服務(wù)，但只收取一個硬件更換的費用和工程師的基本差旅費，并沒有靠這個來贏利，只是一個維持。但是國外品牌它可能開銷比較大，沒有我們這邊的本土化優(yōu)勢在。
中國儀表展覽網(wǎng)：除了您今天展出的產(chǎn)品，能不能跟我們介紹一下其他產(chǎn)品？
天瑞儀器：我們的產(chǎn)品線相當(dāng)長，比如液相色譜儀，氣象色譜儀，碳硫元素分析儀等。因為這次我們主要是面向電子行業(yè)，所以帶得相應(yīng)資料比較少。在鍍層行業(yè)，我們有一個Thick800A。你可以看到我們的宣傳資料是中英文同步的。還有其他的語言，我們也會在網(wǎng)站上發(fā)布出來。像鍍層行業(yè)，我們這款Thick800A鍍層測厚儀是全自動。它在Thick800的基礎(chǔ)上做了一個延伸，推向市場還不到3個月的時間。應(yīng)用的領(lǐng)域相當(dāng)廣泛，比如汽車，裝飾，電鍍，五金等行業(yè)。
這款產(chǎn)品在推向市場后，反映還是比較好的。因為自從金融危機之后，整個市場對產(chǎn)品的工藝水平要求有所提高，我們產(chǎn)品的性價比也比較滿足客戶的需要。
中國儀表展覽網(wǎng)：這些產(chǎn)品從研發(fā)推向市場大概需要多少時間？
天瑞儀器：可以這么說，一個產(chǎn)品從研發(fā)推向市場是一個漫長的過程，可是天瑞公司為了適應(yīng)市場的需要會適當(dāng)縮短研發(fā)的周期。掌握客戶的一個動態(tài)和需求，更快速的進行。
首先，我們在研發(fā)之前會做一個市場的調(diào)查，包括客戶的需求，客戶接受的一個性價比定位，和競爭對手同行的情況，然后投入一個研發(fā)。
產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)之后，還有幾個步驟。首先我們會在網(wǎng)站上進行發(fā)布，然后開一些新聞發(fā)布會，第三會去參加一些展會，第四會去參加一些行業(yè)會議。接下來，更多的是進行一個市場的推廣。
中國儀表展覽網(wǎng)：您覺得像天瑞儀器這樣的公司推廣市場的難度高不高？
天瑞儀器：可以這么說，推廣市場都是有難度的，關(guān)鍵是你有沒有用心去做。但是我們天瑞有信心去做市場的推廣。因為我們從市場調(diào)查到研發(fā)之后后面的一系列動作，都是因為市場有這樣的要求，我們才會去做。推廣市場的時候，我們也是有步驟的，比如一些客戶對我們的產(chǎn)品抱有疑慮態(tài)度，我們會請客戶到公司參觀做面對面的交流；我們也會請一些專家提一些意見，產(chǎn)品哪些地方需要改善的。所以，我們的差異化更貼近客戶。
中國儀表展覽網(wǎng)：08-09年的金融危機對天瑞儀器的市場有沒有影響？
天瑞儀器：08-09年的金融危機對每一個企業(yè)都有影響，對天瑞肯定也有影響，當(dāng)總體來說，我們是逆勢而上。可能整個儀器行業(yè)，都或多或少受到一些影響，但是我們的影響不太大。有些行業(yè)可能要求發(fā)展得比較快，客戶自身對產(chǎn)品質(zhì)量的重視，對儀器的需求也就加大，會帶動我們行業(yè)的發(fā)展。但是另一方面隨著成本的上漲，也是我們要克服的一個問題。
天瑞的國外市場則是一片大好。因為金融危機以來，大家口袋里的錢都捂得很緊，而以我們天瑞儀器的價格，推向國外更有優(yōu)勢。我們的研發(fā)，制造成本都是比較低。，我們在亞洲，非洲等地區(qū)都有代理商或辦事處反饋得情況都比較好。
中國儀表展覽網(wǎng)：請您對09年的天瑞儀器做一個展望？
天瑞儀器：08年由于出口方面對產(chǎn)品質(zhì)量的提高，由于天瑞儀器產(chǎn)品質(zhì)量過硬，各方利好政策的影響下，我們在玩具行業(yè)用的儀器銷量大幅度增長。我們希望天瑞儀器在09年這樣的市場波動情況下，能持續(xù)一個快速穩(wěn)定的發(fā)展。至少說，我們比競爭對手發(fā)展得更快。
中國儀表展覽網(wǎng)：我們衷心祝愿天瑞儀器09年取得新的突破，感謝天瑞儀器接受中國儀表展覽網(wǎng)的采訪！
后記：在過去，高精度分析儀器行業(yè)一直被賽默飛世爾，安捷倫等國外知名品牌所占據(jù)。價格居高不下，服務(wù)不便阻礙了國內(nèi)測試分析行業(yè)的普及與發(fā)展，限制了我國對產(chǎn)品質(zhì)量和有毒有害元素監(jiān)控力度。而天瑞儀器的突圍與崛起，無疑給我們中國的分析儀器品牌樹立了一個新標桿，也將我國的分析測試領(lǐng)域帶入了一個新階段。作為占國內(nèi)市場熒光光譜領(lǐng)域百分之六七十份額的天瑞儀器，我們衷心祝愿他們在分析儀器行業(yè)登得更高，走得更廣！
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